Skoro tri decenije iskustva u trgovini drvetom

 - Primaran standard kvaliteta drveta -

Danas je, kažu, mnogo lakše proizvesti nego prodati neku robu, pa u tom smislu trgovina ima sve veći značaj. Takođe, lakše je baviti se uvozom inostrane robe i plasmanom na domaćem trzištu nego biti izvoznik iz Srbije i plasirati robu na sve probirljivijim i zasićenim tržištima razvijenih zemalja.
Jedan od izvoznika je i naš sagovornik Branko Forcan, direktor i vlasnik kompanije KUBIS, firme koja se, između ostalog, skoro tri decenije uspešno bavi trgovinom drvetom. Gospodina Forcana smo zamolili za intervju, a interesovalo nas je šta se dešava na tržištu drveta i šta su specifičnosti ovog posla, uvereni da će njegove ocene i stavovi interesovati naše čitaoce ne samo u Srbiji, nego i u zemljama u okruženju.

Naš sagovornik Branko Forcan, vlasnik i direktor kompanije KUBIS

DT: Gospodine Forcan, uz zahvalnost što ste odvojili vreme za razgovor, hoću prvo da Vas pitam koliko se tržište menjalo tokom poslednjih dvadesetak i više godina koliko ste u ovom poslu?
– Tržište je dinamična kategorija i status quo ne postoji. Devedesetih godina glavna tržišta bila su nam Egipat, Izrael i Italija. Proizvodnja nameštaja od masivnog drveta, naročito stolica i stolova bila je locirana na severu Italije i Italijani su bili veliki kupci drveta iz Srbije i Bosne. Ali i tada  se već pričalo da se proizvodnja iz Italije polako premešta u Kinu, što nam je tada zvučalo krajnje egzotično i daleko. Tih godina mi u suštini nismo shvatali šta se tačno dešava i kako se proizvodnja iz Italije prebacuje u Kinu... A rezultati tih pomeranja su danas očigledni: Italija skoro da više ne kupuje drvo u odnosu na poslednju deceniju prošlog veka, a Kina danas uvozi velike količine drveta iz celog sveta, pa tako i od nas. Mada, objektivno, mi nismo neki značajan dobavljač drveta za kinesko tržište...  
Takođe, u to vreme se trgovalo prosušenom robom, bila je druga tehnologija, građa se dopremala u luke i tamo se na otvorenom prostoru dodatno prirodno sušila. Zatim se tovarila na brodove... Danas se 90% trgovine drvetom obavlja kontejnerima, sa građom osušenom u sušarama. Pilane su tehnološki opremljenije. Počeci su bili mnogo složeniji, sa znatno više organizacionih teškoća, rada i ulaganja. Govorim o periodu devedesetih godina, periodu nimalo lakom za poslovanje – objašnjava gospodon Branko Forcan. – Ako, dakle, pravimo paralelu, mislim da je danas jednostavnije raditi. Danas izvozimo osušenu, upakovanu robu. Sve je jednostavnije: kontrola, prijem, isporuka, naplata…

DT: Da li su devedesetih godina u trgovinski proces bila potrebna veća ulaganja nego danas i da li je, recimo, bilo problema sa naplatom?

– Problema uvek može biti, zapravo nekih problema uvek ima, ali mora se biti oprezan i spreman. Kada isporučite robu vrednu dva miliona dolara na jednom brodu, ne smete imati problem sa naplatom... To se nije smelo desiti, ali je posao bio mnogo zahtevniji, i daleko više novca je trebalo uložiti u posao. Morali ste da finansirate pilane, da čekate da se roba isporuči u luku, da se dodatno osuši, da je brodom transportujete do krajnjeg kupca, a za to vreme već kupujete novu robu, avansirate... Dakle, bilo je potrebno neuporedivo više ulaganja nego danas i više angažovanja...  
Čak mogu da kažem da je specifikacija robe koja se tada pravila, bila u neku ruku nepovoljnija. Postojale su neke vrste robe koje su se teže prodavale. Da bi ste zaradili od trupca, kada ga preradite, u to vreme, morali ste da prodate jedan deo u Egipat, druge delove u Izrael, Italiju, Nemačku, Englesku i kada ste sve to uradili niste baš celokupnu specifikaciju mogli da prodate... Trebalo je ozbiljno se pomučiti, znati koja tržišta pogoduju za koju vrstu robe i biti zaista vrhunski poznavalac da bi  ste prodali sve ono što izađe iz proizvodnje... Danas specifikaciju možete lakše napraviti, a tome pogoduje i moda u svetu. Danas je u trendu rustični nameštaj, traži se ono što je prirodno, a kad pričamo o bukvi onda je važno da ima srce i poneki čvor...

Kubis doo, Beograd

DT: Kakva je potražnje za drvetom, da li možemo reći da potražnja za drvetom permanentno raste i da li se danas drvo kao sirovina koristi racionalnije?

– Drvo je prirodna, obnovljiva sirovina koju treba koristiti racionalno, pa je dobro što su se pojavile i druge tehnologije, proizvodnja peleta, recimo, tako da se ta vredna sirovina koristi maksimalo, bez otpada. Potražnja za drvetom je uglavnom stabilna, a mi smo svakodnevno u kontaktu sa kupcima, i u zavisnosti od zahteva tržišta svakodnevno podešavamo naše specifikacije. Istovremeno to podrazumeva da smo svakodnevno u kontaktu i sa proizvodnjom. Prenosimo naloge, dobijamo dispozicije od kupaca iz inostranstva, oni nas usmeravaju u pravcu koja se roba traži u tom trenutku, dogovaramo cene, koje su u poslednjih nekoliko godina relativno stabilne, ali uvek ima zahteva sa obe strane da se cene blago podižu ili spuštaju, što je i prirodno. I tu uloga trgovaca posebno dolazi do izražaja jer je naš zadatak da izbalansiramo ove zahteve i da obe strane imaju interes i budu zadovoljne... Skoro je, recimo, u Dubaiju uveden pdv, gde pre toga nije bilo nikakvih poreza, pa je to dovelo do korekcije cena i manjeg zastoja potražnje. Ali to je bilo kratkoročno, sve se brzo iznivelisalo i dovelo u normalu.  

 
DT: Šta je u trgovinskom programu firme KUBIS, da li se taj program menjao, da li izvozite trupce i da li su prerađivači drveta sa kojim sarađujete samo iz Srbije?

– Što se drveta tiče, u programu firme KUBIS je celokupna proizvodna paleta koja može da izađe iz jedne pilane, dakle rezana građa i elementi, bez peleta. To je sve vreme naš dominantan trgovinski program, a trupce ne izvozimo. Poznato mi je da izvoza trupaca ima i to se dešava sa nekim razlogom koji mi nije poznat. Objektivno, to je šteta, jer preraditi drvo u poluproizvod ili neki finalni proizvod znači dati mu veću dodatu vrednost, zaposliti više ljudi, postići veću cenu. Inače 90% drvoprerađivača sa kojima sarađujemo su naši dobavljači iz Srbije, a ostalih 10% iz BiH.
Trgovina drvetom zahteva veliku sistematičnost i upornost. Već sam pomenuo da je neophodno biti veliki znalac da bi se prodalo sve ono što je proizvedeno. Kada sam počinjao da se bavim prodajom drveta, bilo mi je dosta toga nepoznato i nejasno, a trgovinom drveta su se bavili giganti kao što su Genex, Šipard, Jugodrvo, Exportdrvo; firme koje su izvozile velike količine rezane građe. Bila je to ozbiiljna konkurencija... Ali sve se nauči. Zanimljivo je da sam prvi veliki ugovor za tržište Egipta napravio sa čovekom koji je studirao šumarstvo i bio kolega sa mojim ocem. Oni su na studijama bili dobri drugari, a kada sam ga nakon skoro tri decenije upoznao, bio je predstavnik jedne velike egipatske firme. Dakle, desilo se da sam prvi ugovor sa Egiptom napravio preko druga sa fakulteta mog oca i to mi je olakšalo start. Inače, moj otac je bio šumarski inženjer, a deda šumar... Ništa nije slučajno.

DT: Kažete da je trgovina drvetom uglavnom stabilna. Da li je u Vašem dugogodišnjem iskustvu bilo ozbiljnijih lomova na tržištu, koja su tržišta  danas dominantna u Vašem programu rada i šta se može očekivati na tržištu drveta?  

– Većih lomova nije bilo, ali je bilo neprimerenih ambicija pojedinih proizvođača koji su lakomisleno pokušali da na račun pada kvaliteta ostvare veću i brzu zaradu. Naravno dugoročno su izgubili, ali su nam pravili pometnju i nestabilnost na trzištu u određenom periodu. Za samo nekoliko godina oni koji nisu poštovali standard i kvalitet proizvoda nestali su sa tržišta.
Dominantna tržišta danas su trzišta Kine i Dubaia. Firma KUBIS je pre pet godina izvezla prvu robu u Dubai, koji je danas naše najznačajnije tržište. Ne mogu da garantujem da sam bio prvi koji je izvezao robu za Dubai, bilo je par firmi sa simboličnim količinama, ali smo svakako prvi koji su u značajnoj meri i na kontinuiranom nivou počeli da snabdevamo ovo tržište. Nije neskromno ako kažem da smo mi otvorili jedno od značajnijih tržišta za srpsku drvnu industriju... Za bogatiji svet na Bliskom istoku, ali i šire, Emirati su preuzeli primat u proizvodnji stolarije i nameštaja od punog drveta. Kadrovski su osposobljeni i obrazovani, završili su škole po inostranstvu, tehnološki su opremljeni i ozbiljni su proizvođači, tako da ceo taj region snabdevaju proizvodima od drveta. U tom procesu i mi aktivno učestvujemo...
Očekujem da se u skorijoj buducnosti Indija otvori kao tžište i verovatno da će za nekih desetak godina kada se potražnja stabilizuje, Indija biti jedno od vodećih tržišta drveta... Hoću još da kažem da je kod nas u poslednjih deset godina došlo do kristalizacije, pa su u preradi drveta opstali kvalitetni proizvođači, tako da je mnogo jednostavnije i sigurnije raditi i sa većim količinama robe. Opstali su proizvođači koji poštuju kvalitet, oni koji prihvataju standarde kvaliteta, koje im mi trgovci prenesemo sa inostranog tržišta, a oni bez većih oscilacija ispunjavaju zahteve kupaca. To svima nama u proizvodno-trgovinskom lancu daje sigurnost u poslovanju, potražnja za srpskom robom raste i daje nam odgovarajući status na tržištu drveta – kaže na kraju našeg razgovora gospodin Branko Forcan.

Intervju objavljen u časopisu DRVOtehnika, april 2019.